Olha, vamos falar de algo que ninguém gosta de admitir, mas que faz parte do nosso dia a dia aqui na “banda”: ouvir “não”. Se tu trabalhas com prospecção, sabes bem como é. Acordas com toda a garra, preparas o teu café, começas a ligar ou a mandar mensagens, e a primeira resposta é um “não me interessa”, a segunda é um “estou ocupado” e a terceira é alguém que te bloqueia logo no WhatsApp.
Dói, não é? Dá aquela vontade de fechar o computador e ir ver o pôr-do-sol na Ilha. Mas, se queres chegar ao topo, tens de aprender a lidar com isso. E ninguém ensina isso melhor do que a Shannon L. Jackson, uma das maiores referências em vendas, que construiu a sua carreira a bater metas impossíveis, justamente porque aprendeu a não deixar que a rejeição lhe roubasse a energia.
Em Angola, onde o “não” muitas vezes vem disfarçado de “amanhã vamos ver isso” ou “liga na próxima semana”, a resiliência não é apenas uma habilidade, é uma questão de sobrevivência. Vamos conversar sobre como podes manter a consistência e o que a Shannon faz para nunca baixar a cabeça.
1. A Regra do “Não é Pessoal”
A primeira grande lição da Shannon é que a rejeição é contra a tua proposta, não contra a tua pessoa.
- A Psicologia: Quando um cliente é rude ou te despacha, o nosso cérebro processa isso como uma dor física. Mas o Dr. João, que te desligou o telefone, não te conhece. Ele não odeia o António ou a Maria; ele apenas está a ter um dia mau, ou tem o chefe a gritar com ele, ou simplesmente não percebeu o valor do que disseste.
- Na Prática: Quando ouvires um “não”, respira fundo e pensa: “Este ‘não’ é para o momento, não para mim”. Não leves o peso do cliente para o teu próximo contacto. Cada chamada é um novo começo.
2. O Jogo dos Números: Apaixona-te pelo “Não”
Shannon L. Jackson chegou ao topo porque mudou a sua relação com o fracasso. Ela não procurava o “sim”; ela sabia que precisava de uma certa quantidade de “nãos” para chegar ao “sim”.
- A Estratégia: Se tu sabes que, estatisticamente, a cada 10 pessoas com quem falas, 1 aceita a reunião, então cada “não” que recebes é apenas um passo que te deixa mais próximo do “sim”.
- O Mambo: Em vez de ficares triste com as 9 pessoas que recusaram, celebra que já “limpaste” o caminho e que o próximo contacto tem muito mais chances de ser o vencedor. Prospecção é volume com inteligência.
3. A Técnica do “Desapego Estratégico”
Muitas vezes, a gente afasta o cliente porque ele sente o nosso cheiro de desespero. Queremos tanto fechar a cota do mês que parecemos sufocantes. A Shannon ensina o desapego.
- Como funciona: Tu apresentas a solução. Se o cliente diz que não quer, tu respondes com calma: “Entendo perfeitamente, Dr. Se agora não é a prioridade, não vou tomar mais o seu tempo. Vou focar em ajudar outras empresas que estão com este problema urgente hoje. Mas fica o meu contacto para quando as vossas prioridades mudarem”.
- O Resultado: Muitas vezes, quando tu mostras que não precisas desesperadamente dele, o cliente sente curiosidade. O valor do teu serviço sobe aos olhos dele porque tu te respeitas.
4. Micro-Vitórias: Como não “mancar” no Meio do Dia
Manter a consistência em Luanda, com o calor, o trânsito e os desafios da rede, é difícil. A Shannon sugere que dividas o teu dia em pequenas metas de esforço, não de resultado.
- Não metas na cabeça: “Hoje tenho de fechar 2 reuniões”. (Isso depende do outro).
- Mete na cabeça: “Hoje vou fazer 20 contactos de qualidade”. (Isso depende apenas de ti).
- A Recompensa: Se bates a tua meta de 20 contactos, tu venceste o dia, independentemente de teres marcado reunião ou não. É essa consistência que te leva ao topo da cota no fim do mês.
5. O Ritual de Recuperação (Reset Mental)
Até os melhores sentem o peso. A Shannon tem rituais para recuperar a energia depois de uma rejeição mais dura ou de uma discussão com um cliente difícil.
- Dica Prática: Levanta-te da cadeira. Vai beber uma água, ouve uma música que te dê “power”, ou fala 2 minutos com um colega sobre outro assunto. Não tentes fazer a próxima chamada com o “veneno” da anterior na voz. O teu próximo prospect merece o teu melhor sorriso e a tua melhor energia.
Conclusão: A Resiliência é o que paga as contas
O topo da cota não é habitado pelos mais inteligentes ou pelos que têm os melhores produtos, mas sim pelos que não desistem. A Shannon L. Jackson não é uma super-humana; ela apenas decidiu que nenhum “não” seria maior do que o seu objectivo final.
Aqui na nossa terra, onde a resiliência já faz parte do nosso ADN, só precisas de aplicar essa força no teu processo de vendas. Usa a rejeição como combustível. Se hoje o mercado te disse “não”, amanhã é outro dia e tu vais estar lá, firme, com a tua proposta na mão e o teu melhor argumento na ponta da língua.
