Olha, vamos falar de uma coisa que dói a muita gente: aquele momento em que pegas no telefone ou abres o WhatsApp para tentar vender algo a alguém que não te conhece de lado nenhum. Antigamente, a gente fazia a famosa “chamada fria” (o tal cold call) quase como quem atira barro à parede para ver se cola. Ligávamos para vinte, trinta pessoas num dia, dizíamos exactamente a mesma coisa, como se fôssemos um robô, e no fim do expediente o resultado era quase sempre o mesmo: “estou ocupado”, “não me interessa” ou, o que é mais comum agora, a pessoa nem atende números que não conhece.
Se ainda estás a trabalhar assim, lamento dizer-te, mas estás a queimar o teu tempo e o saldo do teu telemóvel. O mercado aqui em Angola evoluiu e as pessoas ficaram mais selectivas. O cliente — seja ele um diretor numa empresa no Eixo Viário ou um dono de negócio no Kilamba — está cansado de gente que só quer “vender por vender” sem entender patavina do que ele realmente passa no dia a dia. Aquele mambo de ligar e ler um papel já não funciona.
Hoje, quero conversar contigo sobre como podes matar esse jeito antigo de trabalhar e usar a pesquisa não convencional para personalizar a tua abordagem. É esse o segredo para bateres as tuas metas antes do mês acabar, sem pareceres aquele chato que toda a gente quer evitar no corredor.
O Problema do “Script” Igual para Todos
Imagina que estás no teu momento de maior “mambo” no escritório e recebes uma chamada de um desconhecido que começa logo assim: “Bom dia, sou da empresa X, somos líderes no mercado e temos os melhores serviços de internet, gostava de lhe apresentar uma proposta…”. O que é que tu fazes? Provavelmente dizes que já tens internet ou que estás numa reunião, mesmo que a tua conexão esteja a cair a toda a hora.
Por que é que respondemos assim? Porque a abordagem foi genérica. Ele não falou para ti, falou para “qualquer um”. Ele não sabe se a tua empresa está a crescer, se mudaste de escritório ou se estás a ter problemas de sinal.
O fim do cold call genérico aconteceu porque hoje temos informação a um clique. Se tu abordas um cliente sem saber o que ele faz ou o que a empresa dele conquistou recentemente, estás a passar a mensagem errada. Estás a dizer: “Eu não me importo com o teu negócio, só quero bater a minha meta”. E em Angola, onde o negócio é feito à base de respeito e conexão real, isso é um erro que custa caro.
O Que é, afinal, essa Pesquisa Não Convencional?
Pesquisa convencional é olhar o site da empresa ou ver o cargo da pessoa no cartão de visita. Isso toda a gente faz, é o mínimo. A pesquisa não convencional é ires mais fundo, buscares aqueles detalhes que mostram que fizeste o teu “trabalho de casa” com brio. É aqui que tu deixas de ser um vendedor e passas a ser um consultor.
Onde podes buscar esses detalhes?
- Publicações Recentes no LinkedIn: O que é que essa pessoa escreveu ou comentou? Se ela partilhou que a empresa está a abrir uma nova filial em Benguela ou no Huambo, a tua abordagem já tem um gancho real.
- Entrevistas e Notícias Locais: Se o director deu uma entrevista a falar sobre os desafios da logística ou da falta de quadros especializados, podes usar uma frase dele para abrir a conversa.
- Relatórios e Tendências do Sector: Em vez de dizeres que o teu produto é bom, usa dados. “Vi que o sector de retalho em Luanda cresceu, mas as queixas sobre entregas aumentaram. É exactamente sobre isso que quero falar contigo”.
Como Transformar a Pesquisa numa Abordagem de Sucesso
Depois de teres a informação, o segredo é não “jogar” o dado em cima da pessoa como se fosses um polícia a interrogar. Tens de saber usar a informação para criar empatia. Vamos ver a diferença prática:
Abordagem Genérica (O que deves parar de fazer): “Olá, Dr. João. Sou o António, trabalho com consultoria de RH e queria agendar uma reunião para apresentar os nossos serviços de recrutamento e selecção.” Resultado provável: “Mande um email para o geral que nós vamos analisar”. (O famoso “nunca mais”).
Abordagem Personalizada (O Segredo para bater a meta): “Olá, Dr. João. Acompanhei a vossa última inauguração no Talatona e vi que estão com uma forte campanha para contratar jovens talentos. Achei interessante o ponto que tocou sobre a retenção de quadros na vossa última entrevista. Eu ajudo empresas do vosso sector a acelerar esse processo de integração para que os novos funcionários produzam mais rápido. Terias 10 minutos para trocarmos uma ideia sobre como estamos a fazer isso com outras empresas do grupo?” Resultado: O Dr. João vai sentir que tu percebes do “mambo”, que respeitas o tempo dele e que tens a solução para uma dor de cabeça que ele realmente tem.
Por que é que isto te faz bater metas mais cedo?
Pode parecer que dá muito mais trabalho pesquisar 15 minutos sobre cada pessoa do que simplesmente ligar para toda a gente da lista. E, no início, dá mesmo. Mas a matemática das vendas não perdoa:
- Se ligares para 100 pessoas de forma genérica, talvez consigas 2 ou 3 reuniões, e vais estar exausto de ouvir “não”.
- Se ligares para 20 pessoas de forma altamente personalizada, podes conseguir 8 ou 10 reuniões.
Tu trabalhas menos em termos de quantidade bruta, mas a tua qualidade e taxa de acerto disparam. Quando chegas na reunião, o cliente já entra com a “guarda baixa”, porque tu já provaste que és uma pessoa séria, informada e interessada no sucesso dele, não apenas um vendedor desesperado para fechar o mês.
Além disso, a personalização gera autoridade imediata. Quem mostra que conhece o terreno e que se deu ao trabalho de estudar o problema do outro, ganha logo muitos pontos de confiança antes mesmo de abrir a apresentação de preços.
O Toque Humano: A Conversa é a Nossa Maior Força
Não uses a pesquisa para pareceres um “stalker” que sabe tudo da vida privada da pessoa, isso assusta! Usa a informação para seres um aliado de negócio. O segredo é manter a naturalidade do nosso jeito angolano. A conversa deve ser fluida e profissional.
Lidar com pessoas exige sensibilidade. A pesquisa não convencional dá-te o combustível (a informação), mas o teu jeito de falar, a tua honestidade e a tua clareza são o motor que vai levar-te ao fecho do contrato. Lembra-te: as pessoas compram de quem elas confiam e de quem parece entender os seus problemas.
Vamos pôr as mãos na massa?
O meu desafio para ti hoje é simples: escolhe três potenciais clientes que tu realmente queres “morder” (fechar contrato). Em vez de ligares já com o mesmo discurso de sempre, tira 15 minutos para cada um deles agora. Vai ao LinkedIn, pesquisa no Google, tenta entender o que está a acontecer na empresa deles hoje.
Depois, cria uma mensagem ou um roteiro de chamada que comece com um facto real: “Vi que vocês estão a expandir para…” ou “Acompanhei a vossa participação naquela feira e…”.
Vais ver que a reacção do outro lado vai ser outra. O “Cold Call” robótico morreu, mas a conversa inteligente e personalizada é o que vai encher a tua carteira de clientes.
