Olha, vamos ser directos: não há nada que tire mais o sono a um empreendedor ou a um vendedor aqui em Angola do que olhar para a agenda da próxima semana e ver que ela está vazia. Aquele silêncio no telefone e a falta de notificações de novas reuniões é o que chamamos de “pipeline seco”. E quando o pipeline seca, o desespero bate, e é aí que começamos a cometer erros, a baixar preços sem necessidade e a aceitar qualquer cliente, mesmo aqueles que só nos trazem dor de cabeça.
A prospecção não pode ser algo que tu fazes apenas quando as vendas baixam. Ela tem de ser como o nosso fungue: tem de estar lá sempre, a acompanhar o dia a dia. Para te ajudar a manter o teu fluxo de clientes sempre a bombar, montei este guia de 10 etapas. É um passo a passo prático para tu organizares o teu “mambo” e nunca mais teres de rezar para o cliente aparecer.
1. Define o teu “Peixe Grande” (Perfil de Cliente Ideal)
Antes de saíres a disparar para todos os lados, tens de saber quem é o cliente que realmente paga bem e não te dá problemas. É uma empresa no Kilamba? É um director no Porto de Luanda? É um pequeno negócio na Maianga? Se tentares vender para todos, não vais vender para ninguém. Escreve num papel: “O meu cliente ideal tem o tamanho X, actua no sector Y e sofre com o problema Z”.
2. Monta a tua Lista de Combate
Com o perfil definido, vais criar a tua lista. Não comeces o dia a procurar quem vais contactar; já deves ter essa lista pronta no dia anterior. Usa o LinkedIn, o Google Maps, ou até as páginas amarelas se for preciso. Precisas de nomes, cargos e, se possível, um contacto directo. Uma lista com 20 nomes bem escolhidos vale mais do que 200 nomes aleatórios.
3. O Trabalho de Casa (A Pesquisa)
Lembra-te do que conversámos antes: nada de abordagens genéricas. Tira 5 minutos para cada nome da lista. O que é que a empresa deles postou no Facebook recentemente? Eles ganharam algum prémio? Estão a contratar? Esse detalhe vai ser o teu gancho para abrir a conversa. Em Angola, mostrar que te deste ao trabalho de conhecer o negócio do outro abre portas de imediato.
4. Prepara o Terreno no Digital
Antes de ligares, faz-te presente. Dá um “like” num post dele no LinkedIn, partilha uma notícia que seja relevante para o sector dele. É o que chamamos de “aquecer o lead”. Quando tu ligares, o teu nome já não vai soar a estranho. Ele vai pensar: “Ah, esse é o gajo que comentou a minha publicação ontem”.
5. O Primeiro Toque: Valor antes de Venda
Manda um e-mail ou uma mensagem curta. Mas atenção: não mandes o teu catálogo de preços! Manda algo útil. “Vi que o sector de construção está com este desafio e lembrei-me deste artigo que pode ajudar a vossa equipa”. Só isso. Tu queres ser visto como alguém que ajuda, não como alguém que só quer “morder” o saldo dele.
6. A Chamada de Conexão (O Momento da Verdade)
Agora é que o filho chora e a mãe não vê. Pega no telefone. Esquece o medo! Se fizeste os passos anteriores, esta chamada não é fria, é morna. Usa o teu gancho: “Olá, Dr. Ricardo, acompanhei a vossa expansão para o Huambo e liguei porque ajudo empresas nesse momento de crescimento a não perderem o controlo do stock”. Curto, directo e focado nele.
7. Vende a Reunião, não o Produto
Este é o erro que mais vejo em Luanda: o pessoal tenta explicar o contrato todo por telefone. O objectivo da prospecção é apenas um: conseguir uma reunião. Se ele começar a fazer muitas perguntas técnicas, diz: “Esses detalhes são óptimos, e é exactamente por isso que gostava de sentar consigo 15 minutos, para lhe mostrar como isso se aplica ao seu caso”.
8. Faz o “Follow-up” sem ser Chato
Muitos negócios morrem porque o vendedor desiste depois da primeira tentativa. O cliente angolano é ocupado, o trânsito de Luanda mata o tempo de toda a gente, e às vezes ele só esqueceu de responder. Tens de insistir. Mas varia o canal: se ligaste ontem e ele não atendeu, manda uma mensagem curta no WhatsApp hoje. A regra é: só desiste quando ele disser explicitamente “não tenho interesse”.
9. Organiza o teu CRM (Mesmo que seja num caderno)
Não confies na tua cabeça. “Ligar para o senhor do talho na terça-feira”. Escreve isso. Se não tens um software chique, usa uma folha de Excel ou um caderno de notas. O segredo da prospecção imbatível é a organização. Tens de saber em que fase da conversa estás com cada cliente para não te repetires ou pareceres desorganizado.
10. Analisa e Melhora o teu “Mambo”
No final de cada semana, olha para os teus números. “Fiz 30 contactos, consegui 5 reuniões”. Se o número de reuniões está baixo, talvez o teu gancho inicial não esteja a funcionar. Se estás a conseguir muitas reuniões mas ninguém compra, talvez estejas a falar com as pessoas erradas. Ajusta o rumo e recomeça.
Conclusão: A Constância é a Mãe do Sucesso
Prospecção não é um evento, é um hábito. Se tu seguires este checklist todos os dias, nem que seja para contactar apenas 5 pessoas novas por dia, garanto-te que o teu pipeline nunca mais vai estar vazio. Em Angola, quem tem iniciativa e organização já está à frente de 90% da concorrência que fica apenas à espera que o telefone toque.
O segredo é não levar os “nãos” para o lado pessoal. Cada “não” é apenas um sinal de que aquele não era o momento certo ou a pessoa certa. Continua a remar, porque quem semeia com estratégia, colhe com certeza.
