Funil de vendas explicado para quem quer resultado, não teoria

Olha, vamos ser directos. Se estás aqui, não é porque queres um PDF bonito sobre marketing ou para aprender palavras complicadas que só servem para gastar o saldo da Unitel. Estás aqui porque o teu negócio precisa de faturar.

Vender não é um mistério, nem é sorte. É um sistema. Imagina o mercado como a Mutamba ou o Roque Santeiro de antigamente: muita gente a passar, muita confusão, mas só leva o peixe quem sabe chamar o cliente certo, conversar com ele e fechar o negócio sem o deixar fugir.

Aqui, vamos montar o teu Sistema de Vendas de 4 Etapas. Esquece a teoria, vamos ao que traz kwanza na conta.

1. O Convite: “Onde é que o pessoal está?”

Não adianta teres o melhor produto de Luanda se ninguém te vê. Mas atenção: estar em todo o lado é o mesmo que não estar em lado nenhum. O teu sistema começa por atrair a atenção.

Muitos empresários cometem o erro de postar uma foto do produto com o preço e esperar que o milagre aconteça. Isso não é vender, é rezar.

• O que fazer: Tu tens de resolver um problema logo no primeiro contacto. Se vendes geradores, não fales do motor; fala de como a comida da geleira não vai estragar quando a rede falhar.
• A Abordagem: Usa as redes sociais (Facebook e Instagram ainda mandam aqui) não para ser uma vitrine fria, mas para ser um vizinho que ajuda.
• O Gatilho: Faz perguntas que o teu cliente faria. “Cansado de ficar sem luz a meio da novela?” ou “Queres que o teu filho aprenda inglês sem gastar uma fortuna em colégios?”.

O resultado aqui é simples: Cliques e comentários de gente interessada, não apenas “likes” de amigos.

2. A Conversa: “Tirar o cliente do barulho”

O Facebook e o Instagram são como uma rua movimentada. Se ficas a tentar vender ali no meio, o cliente distrai-se com a foto do primo ou com uma fofoca qualquer. O teu objetivo é tirar o cliente da rua e levá-lo para o teu escritório.

Em Angola, o nosso escritório digital é o WhatsApp.

• A Transição: Todo o teu anúncio ou post deve levar a pessoa para o teu WhatsApp. Mas não é para ela chegar lá e tu dizeres “Olá, o que queres?”.
• O Atendimento Humano: Quando o cliente escreve, ele quer sentir que está a falar com uma pessoa, não com um robô seco. Responde com áudios curtos (as pessoas adoram ouvir a voz de quem está a vender) e trata a pessoa pelo nome.
• A Qualificação: Não percas tempo com curiosos. Faz perguntas: “O senhor já tentou resolver isso antes?” ou “Qual é a sua maior dificuldade agora?”. Quem responde com vontade, quer comprar. Quem só pergunta “preço” e some, não é a tua prioridade agora.

3. A Proposta: “Dar o valor antes de pedir o kwanza”

Aqui é onde a maioria falha. O cliente pergunta o preço e o vendedor manda logo o valor. Errado! Se tu dizes “É 50 mil” antes do cliente entender o que ganha, ele vai achar caro.

Nesta etapa do teu sistema, tu vais educar e convencer.

• A Demonstração: Mostra vídeos do produto a funcionar, manda fotos de outros clientes satisfeitos (o famoso “testemunho”). Em Angola, nós acreditamos muito no que os outros dizem. Se o vizinho comprou e gostou, eu também quero.
• A Prova de Confiança: Explica como funciona a entrega, se aceitas transferência via Multicaixa Express, se dás garantia. O medo de ser enganado é o maior travão nas vendas online. Se tu tiras o medo, a venda acontece.
• A Oferta: Agora sim, dizes o preço, mas dizes assim: “Pelo valor de X, o senhor leva o produto, recebe em casa e ainda tem suporte por 30 dias”. Já não é só um produto, é uma solução completa.

4. O Fecho e a Retenção: “Não é um adeus, é um até já”

O sistema não acaba quando o dinheiro entra na conta. Se pensas assim, estás a deixar dinheiro na mesa todos os meses.

• O Fecho: Se o cliente hesitar, usa a escassez. “Olha, só tenho mais duas unidades com este preço por causa da subida do câmbio”. Isso faz a pessoa decidir rápido.
• O Pós-Venda: Três dias depois da venda, manda uma mensagem: “Tudo bem, mano/mana? O produto está a funcionar bem?”. Isso cria um laço. Esse cliente, quando precisar de novo ou quando um amigo precisar, vai falar de ti.
• A Re-venda: É muito mais barato vender a quem já te conhece do que procurar um cliente novo. Se vendeste um par de sapatos, daqui a dois meses oferece o produto de limpeza ou as meias.

Por que é que este sistema funciona em Angola?

Nós somos um povo de conversa. Gostamos de sentir que estamos a fazer um bom negócio com alguém em quem confiamos. Este funil que te apresentei não é um “processo automático” frio; é um caminho de confiança.

1. Atrais com ajuda real.
2. Conversas no privado (WhatsApp).
3. Provas que o teu produto presta.
4. Entregas e manténs o contacto.

Se aplicares isto de forma consistente, sem falhar um dia, o teu telemóvel vai deixar de ser um brinquedo para passar a ser a tua principal ferramenta de faturação.